의외로 모르는 '고객 유치'과 '영업'의 차이점은? 고객 유치 방법 10가지도 소개
'고객 유치와 영업의 차이점'에 대해 알고 있는 사람은 의외로 많지 않은 것 같습니다.
결론부터 말씀드리자면, 고객유치는 고객을 모으는 것이고, 영업은 상품・서비스를 구매하게 하기 위해 활동하는 것입니다.
또한, 어떤 고객 유치 방법이 있는지, 어떤 종류의 고객 유치 방법이 있는지 잘 모르는 분들도 많을 것입니다.
고객 유치와 영업의 차이점을 통해 고객 유치 방법 10가지를 소개합니다. 이 글을 읽다 보면, 고객 유치에 실패하지 않기 위한 방법도 알 수 있을 것입니다.
꼭 끝까지 읽어보시고 참고하시길 바랍니다.
'고객 유치'과 '영업'의 차이점은?
고객 유치와 영업의 차이는 다음과 같습니다.
- 고객 유치 = 고객을 모으는 것
- 영업 = 이익을 목적으로 하는 활동
실물 매장으로 치환하면, 매장에 사람을 모으는 것이 고객 유치이고, 매장에 온 사람이 상품을 구매할 수 있도록 고객 유치하는 것이 영업입니다.
고객 유치와 영업은 비슷한 의미로 사용되지만, 서로 다른 개념입니다. 이 장에서 그 차이점을 자세히 알아보고, 고객 유치력을 높일 수 있는 준비를 해보자.
고객 유치란?
고객 유치란 모든 방법을 활용하여 고객을 모으는 것을 말합니다. 구체적으로는 자사 상품・서비스의 고객이 될 수 있는 '잠재고객과 접점을 갖는 것'이 목적입니다.
웹, SNS, 다이렉트 메일 등 그 방법은 다양하며, 이를 잘 활용하면 영업 활동을 유리하게 진행할 수 있습니다.
또한, 고객 유치와 비슷한 단어로 '집객력'이라는 단어가 있습니다. 집객력이란 고객을 끌어들이는 힘을 의미하며, 강할수록 상담 건수나 잠재고객을 많이 확보할 수 있습니다.
영업이란?
영업은 기업이 이익을 얻기 위해 활동하는 업무를 말한다. 구체적으로는 상품이나 서비스를 판매하거나 협상을 하는 것을 들 수 있다.
하지만 아무리 뛰어난 영업사원이라도 고객을 유치하지 못하면 상품이나 서비스를 판매할 수 없다. 매출을 올리기 위해서는 고객 유치와 영업을 모두 늘려야 합니다.
영업사원이 고객을 유치하려면 '고객 유치의 종류'를 아는 것이 중요합니다.
고객 유치의 종류에 대해 자세히 설명합니다. 종류를 모르면 고객에게 적절한 접근을 할 수 없습니다. 유형에 대한 이해를 높여 봅시다.
신규 고객
신규 고객이란 이름에서 알 수 있듯이 처음 상품이나 서비스를 구매한 고객을 말한다. 접근을 하는 목적은 (재)구매를 유도하기 위함이다.
그러기 위해서는 상품과 서비스에 매력을 느껴야 하며, 고객 충성도(애착)를 높게 유지하는 것이 필수적이다.
신규 고객과의 관계를 강화하는 방법 중 하나로 쿠폰 배포, 세일 등을 실시하여 (재)구매 동기를 부여하는 것이 필요하다. 정기적인 구매를 유도하면 안정적인 수익을 기대할 수 있을 것이다.
기존 고객
기존 고객이란 이미 상품이나 서비스를 여러 번 구매한 적이 있는 고객을 말한다. 접근하는 목적은 반드시 재구매를 하고 있는 것은 아니기 때문에 정기 구매를 유도하는 것이 목적이다.
정기 구매에 이르지 못한 이유는 '구매했지만, 그다지 필요하지 않았다', '재구매를 고려하고 있었지만 잊고 있었다' 등을 들 수 있다.
다만, 구매 당시에는 관심이 없었지만 지금은 상황이 달라진 경우도 있을 수 있기 때문에, 접근하면 정기 구매를 유도할 수 있을 것이다.
또한 일반적으로 신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객의 재구매에 비해 5배의 비용이 든다고 한다.
지금은 정기 구매를 하지 않는 기존 고객이라도 상품과 서비스에 대해 인지하고 있기 때문에 비교적 쉽게 재구매를 할 수 있는 가능성이 있다.
가망 고객
가망 고객이란 상품이나 서비스를 구매하지는 않았지만, 관심이나 흥미를 가지고 있는 고객을 말합니다. 접근하는 목적은 신규 고객으로 전환하기 위함이다. 구매에 이르지 못한 이유를 파악하여 해소하는 것이 중요하다.
자사 상품과 서비스의 장점을 알려야 하며, 캠페인이나 쿠폰 등을 활용하는 방법을 들 수 있다. 또한 DM이나 전시회 등을 통해 접근하는 방법도 효과적일 수 있습니다.
잠재 고객
잠재 고객이란 상품이나 서비스에 대해 인지하지 못한 고객을 말합니다. 접근하는 목적은 가망고객 또는 신규고객이 되기 위함입니다.
현 단계에서는 인지하고 있지 않지만, 인지하면 상품-서비스 구매로 이어질 가능성이 높은 고객이라고 할 수 있다. 다만, 구체적인 니즈나 과제를 파악하지 못한 고객이기 때문에 계기를 만들어야 한다.
구체적으로는 SNS 활용이나 웹 광고 등을 들 수 있습니다.
충성 고객
충성 고객이란 상품이나 서비스를 반복적으로 구매하는 고객을 말한다. 접근하는 목적은 안정적인 매출을 유지하기 위함이다.
충성 고객이라 할지라도 신뢰를 유지하지 못하면 상품과 서비스를 지속적으로 구매하지 않을 수 있다.
신뢰를 유지하기 위해서는 포인트 환원율을 높이거나 우수고객 전용 서비스를 제공하는 등 중요한 고객임을 인식시켜야 한다.
신뢰를 잃지 않는 접근이 중요한 고객임을 기억하자.
영업활동에서 고객을 유치하는 10가지 방법
이10가지 고객 유치 방법을 소개합니다. 어떤 방법이 있는지 파악하고, 자사에게 가장 적합한 방법을 체크해 보세요.
1. 다이렉트 메일(DM)
다이렉트 메일은 인쇄물이나 이메일을 고객에게 보내는 방법이다. 구체적으로 다음과 같은 종류를 들 수 있다.
- 전단지
- 카탈로그
- 소책자
- 이메일
많은 고객에게 한꺼번에 최신 정보를 전달할 수 있기 때문에 널리 알리고 싶을 때 적합합니다.
신규 고객이나 기존 고객을 비롯해 잠재 고객에게도 접근할 수 있는 방법입니다. 또한, 대상 고객이 거주하는 지역에 상관없이 접근이 가능하기 때문에 영업비용도 크게 들지 않습니다.
다만 인쇄비, 우편료 등 금전적 비용이 발생하며, 주소 등의 정보를 미리 확보해 두어야 한다.
2.SNS 활용
SNS의 활용은 정보를 널리 퍼뜨릴 수 있다는 특징이 있습니다. 구체적으로 아래의 SNS를 들 수 있습니다.
- 비즈니스용 페이스북, 블로그
- 확산력이 높은 트위터(X, 쓰레드)
- 비주얼 중심의 인스타그램
모든 SNS는 확산력이 뛰어나며, 만족도가 높은 콘텐츠를 꾸준히 올리면 잠재 고객에게 인지될 가능성이 높습니다.
다만, 정보 유통 속도가 빠르기 때문에 주기적으로 콘텐츠를 만들어야 하고, 인적 비용과 비용을 투입해야 한다는 단점이 있다.
3. 홈페이지
웹 상에서 자사 홈페이지를 상위 노출시킬 수 있다면 많은 사람들의 눈에 띄어 널리 인지도를 높일 수 있습니다. 구체적으로는 자사 블로그(온드미디어)를 예로 들 수 있는데, 특정 키워드로 상위노출이 가능하다면 자연스럽게 고객을 유치할 수 있습니다.
하지만 상위노출을 위해서는 SEO에 대한 지식이 필수적이며, SEO는 검색엔진 최적화를 통해 구글, 네이버, 다음 등의 검색엔진에서 상위노출을 하는 것을 말한다.
전문적인 지식과 정기적인 콘텐츠 제작이 필요한 시책이기 때문에 자체 운영이 어려운 경우에는 외주를 통해 진행해야 한다.
4. 무료 세미나
무료 세미나를 개최하여 종료 후 상품 및 서비스를 소개하는 방법이다. 세미나에 참여한 고객들은 대부분 관심을 가지고 있을 가능성이 높기 때문에 성사율이 높은 고객 유치 방법이라고 할 수 있다.
또한, 오프라인이기 때문에 질문도 쉽게 할 수 있고, 안심할 수 있다는 장점이 있다. 무료 세미나에서 빼놓을 수 없는 것이 종료 후 명함 교환이다. 추후에 접근을 시도할 때 도움이 된다.
단, 세미나 내용 구성이나 장소 예약, 비용에 대한 부분을 미리 파악해 두어야 한다.
5. 고객 상담
고객 상담은 대상 고객에게 전화를 걸어 상품이나 서비스를 제안하는 방법이다.
신규 고객 발굴에 도움이 되며, 직접 대화를 나눌 수 있기 때문에 고객의 니즈 파악이 용이하다는 특징이 있다. 또한, DM이나 홈페이지 보다 고객의 반응을 확인하기 쉬운 방법이기도 합니다.
다만, 고객 상담은 대화 스킬과 고객의 니즈를 파악해야 하는 업무이기 때문에 익숙하지 않으면 기대하는 효과를 기대할 수 없습니다.
6. 전시회
전시회에 부스를 내고 잠재 고객 확보를 목표로 하는 고객 유치 방법이다. 전시회를 방문하는 사람들은 해당 분야에 관심이 많기 때문에 적절한 접근이 가능하다면 그 자리에서 상담으로 발전시킬 수도 있다.
또한, 명함만 주고받는다면 추후에 접근하는 것도 가능하다. 단, 부스를 낼 때는 목적을 명확히 하고 사전에 공지하는 등의 노력이 필요하다.
7. 고객 소개
기존 고객으로부터 새로운 고객을 소개받는 고객 유치 방법입니다. 상대방의 신뢰도가 높기 때문에 성과가 나오기 쉬운 특징이 있습니다.
수주율이 높아질 뿐만 아니라 다른 일로 발전할 가능성도 있습니다. 단, 일방적으로 부탁하면 기존 고객과의 신뢰관계에 영향을 줄 수 있으므로 적절한 타이밍에 소개를 요청하는 것이 중요합니다.
8. 뉴스레터(메일 매거진)
뉴스레터는 이메일 주소를 등록한 사람에게 캠페인이나 최신 정보를 보내는 고객 유치 방법이다. 고객과의 관계를 구축하고 싶을 때 유용한 방법이며, 특히 충성 고객이나 기존 고객에게 효과적인 방법이라고 할 수 있다.
또한 SNS나 홈페이지처럼 콘텐츠 제작에 많은 인력이 필요하지 않고, 기본적으로 글만 작성하면 된다. 단, 너무 자주 보내면 오히려 역효과가 발생해 스팸메일로 간주될 수 있으니 주의해야 합니다.
9. 전단지 게시
특정 지역을 중심으로 전단지를 게시하는 고객 유치 방법이다. 기본적으로 게시한 당일에 볼 수 있는 가능성이 있기 때문에 빠른 시일 내에 반응할 가능성이 있습니다.
또한 잠재고객이 될 수 있는 연령층이 넓고 지역이 자유로우며, 인지하지 못한 고객에게도 접근할 수 있다는 장점이 있다.
다만, 타깃을 세분화하지 않으면 전단지를 버릴 수도 있습니다. 전단지를 게시할 때는 철저한 리서치가 핵심이 될 것이다.
10. 보도자료
보도자료는 매스미디어에 상품과 서비스를 소개하기 위한 홍보 방법이다. 따라서 제품-서비스의 인지도와 신뢰도를 높일 수 있는 특징이 있습니다.
또한 자체적으로 접근할 수 없었던 계층에게 인지도를 높일 수 있는 방법이기도 합니다. 홍보 효과를 기대할 수 있는 반면, 반드시 효과를 기대할 수 있는 것은 아니라는 점을 알아둬야 합니다.
영업활동에서 고객 유치에 실패하지 않기 위해 명확히 해야 할 것들
마지막으로 영업활동에서 고객 유치에 실패하지 않기 위해 명확히 해야 할 것을 설명합니다.
자사의 고객상에 맞는 고객 유치 방법을 선택하지 못하면 효과를 기대할 수 없습니다. 실패하지 않기 위해 어떤 점을 파악하면 좋을지 확인해 봅시다.
고객상을 명확히 하기
고객상을 명확히 하기 위해서는 페르소나 설정을 추천한다. 페르소나란 상품-서비스의 전형적인 고객상을 말한다.
예를 들어 '나이, 성별, 직업, 가족 구성' 등 실제 존재하는 인물처럼 설정한다.
명확한 고객상이 명확해지기 때문에 접근 방법이나 고객에게 더 와닿는 말 등을 정하기 쉬워집니다. 효율적인 고객 유치를 위해서는 페르소나를 설정하는 것이 필수적입니다.
자사에 맞는 고객 유치를 한다
앞서 말씀드린 바와 같이, 고객 유치를 위한 방법은 다양하지만, 모든 방법이 자사에 맞는 것은 아닙니다.
이를 위해서는 먼저 '페르소나 설정'이 필요하며, 이를 바탕으로 세미나를 할 것인지, SNS를 활용할 것인지 등을 결정하는 것이 중요합니다.
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영업과 집객의 차이점부터 고객 유치의 종류에 대해 자세히 알아보았습니다.
영업활동에서 고객유치는 필수불가결한 요소이며, 아무리 뛰어난 세일즈맨이라도 고객유치 없이는 상품이나 서비스를 판매할 수 없습니다.
하지만 한 마디로 고객 유치라고 해도 그 종류는 매우 다양하기 때문에 자사에 적합한 방법을 찾아내야 합니다.
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