매칭 플랫폼이란? 비즈니스 모델부터 활용방법과 성공사례까지 설명!
최근 '사람과 사람', '사람과 사물'을 연결하는 매칭 서비스가 플랫폼형 비즈니스로 진화하며 급성장하고 있다.
매칭 플랫폼의 의미부터 대표적인 비즈니스 모델과 활용 방법, 성공 사례까지 설명하고자 한다.
매칭 플랫폼이란?
최근 매칭 비즈니스가 활성화되면서 다양한 장르의 매칭 서비스가 등장하고 있다.
그 중에서도 많은 서비스들이 플랫폼형 비즈니스 모델을 채택하고 있는 것이 특징이다.
매칭 플랫폼은 중개자 역할
매칭 플랫폼은 '무언가를 제공하고자 하는 사람(공급자)과 무언가를 필요로 하는 사람(수요자)을 연결하는 장을 말한다.
서비스를 제공하는 장을 운영하는 플랫폼을 운영하는 사업자를 플랫폼 사업자라고 하며, 서비스 구조와 네트워크를 제공하면서 생태계를 구축해 나가고 있다.
따라서 매칭 플랫폼의 역할은 어디까지나 서로의 니즈가 일치하는 두 사람을 연결해주는 '중개자'라는 점이 핵심이지, 어떤 서비스를 제공하는 것이 아닙니다.
매칭 플랫폼의 비즈니스 모델은?
수요자와 공급자를 연결해주는 매칭 플랫폼 운영의 성공 여부는 '무엇'을 '어떻게' 수익화하느냐에 달려있다.
여기서는 매칭 플랫폼의 대표적인 4가지 수익원에 대해 설명하고자 한다.
▶ 게재료
매칭 플랫폼에 서비스를 게재하는 데 드는 비용을 의미하며, 인재나 부동산 등 공유경제형 매칭 플랫폼에서 흔히 볼 수 있는 과금 방식이다.게재료는 매칭이 성사되었는지 여부와 관계없이 매월 정액으로 수입이 발생한다는 점이 큰 특징으로, 플랫폼 입장에서는 안정적인 수익을 확보할 수 있다는 장점이 있다.
반면, 사용자 입장에서는 매칭이 성사될지 모르는 단계부터 비용이 발생하기 때문에 신규 가입을 망설이게 하는 요인이 될 수 있다.
▶ 수수료 수입
수수료 수입은 매칭 비즈니스의 주요 수익원이라고 할 수 있는 큰 존재입니다.
일반적으로 매칭이 성사되면 '계약이 이루어지면, 금액의 몇 %'와 같이 플랫폼의 규정에 따라 수수료가 발생하는 성공보수형 과금 방식을 많이 채택하고 있다.
예를 들어, 크라우드소싱 사이트인 크라우드웍스에서는 일의 수주자가 받는 보수의 5~20%가 시스템 이용료로 운영사에 공제되는 구조로 되어 있다.
사용자 입장에서는 성사될 때까지 비용이 발생하지 않는다는 장점이 있는 반면, 플랫폼 입장에서는 안정적으로 수익을 창출하기 어렵다는 단점이 있다.
▶ 옵션 요금
주로 월정액제를 채택하고 있는 매칭 플랫폼에서 흔히 볼 수 있는 과금 방식으로, 유료 옵션에 대해 추가 요금이 발생하는 비즈니스 모델이다.
예를 들어, 연애 매칭 플랫폼에서는 옵션 서비스를 추가하면 검색 상위에 노출되는 등 매칭 성립에 유리한 다양한 기능을 이용할 수 있습니다.
옵션 기능을 수익화하기 위해서는 사용자가 부가가치를 느낄 수 있는 옵션이어야 하며, 사용자가 납득할 수 있는 가격으로 설정하는 것이 중요한 포인트가 된다.
▶ 광고 수익
매칭 플랫폼의 런칭 단계에서는 광고나 제휴사 수익으로 수익을 창출하는 비즈니스 모델은 추천할 수 없습니다.
왜냐하면, 광고 수익을 수익화하기 위해서는 엄청난 접속자 수가 필요하기 때문에 사용자 수가 적은 단계에서는 거의 의미가 없을 가능성이 높기 때문입니다.
광고나 제휴사 수익은 사용자 수나 사이트 방문자 수가 충분한 숫자에 도달한 단계에서 활용하는 것이 좋습니다.
매칭 플랫폼의 활용 포인트는?
막대한 자원과 자산을 보유할 필요가 없는 매칭 비즈니스는 비교적 낮은 리스크로 시작할 수 있다고 생각할 수 있다.
하지만 매칭 플랫폼을 성공적으로 운영하기 위해서는 치밀한 사전 준비가 필수적이다.
여기서는 서비스 설계에 있어 꼭 짚고 넘어가야 할 포인트를 구체적인 방법과 함께 설명해 보겠습니다.
신중한 시장 선택
2022년 현재, 이미 많은 장르의 매칭 플랫폼이 존재하고 있다.
따라서 신규 진입 시에는 해당 시장에서 매칭 비즈니스가 성립할 수 있는지를 염두에 두고 시장 선정에 임하는 것이 중요하다.
이는 매칭 플랫폼이 성공하기 위해서는 해당 장르의 시장 규모가 크게 작용하기 때문이다.
이미 동종 장르의 매칭 플랫폼이 존재하는 경우, 서비스 설계 단계에서 명확하게 차별화를 두지 않으면 론칭 단계에서 고객 유치에 어려움을 겪을 수 있다.
시장 규모가 크고 경쟁자가 많은 장르보다는 시장 규모는 작지만 니즈가 있는 시장, 블루오션을 공략하는 것이 매칭 성공 확률이 높습니다.
타깃을 명확히 한다
시장조사와 마찬가지로 중요한 타깃 설정은 시장 분석에서 구체적인 타깃 선정으로 이어지는 과정을 통해 이후 적절한 접근법을 검토하는 과정을 효율적으로 진행할 수 있다.
먼저 시장을 다양한 세그먼트로 세분화하여 어떤 속성의 사용자가 어느 정도의 규모로 해당 시장에 존재하고 있는지 파악한다.
그리고 그 다음에는 시장에 존재하는 고객층 중에서 타깃으로 삼을 계층을 결정한다.
이렇게 단계적으로 타겟팅할 사용자층을 명확히 하는 것이 중요한 포인트이며, 이를 통해 정확한 서비스 설계와 마케팅 전략을 수립할 수 있게 됩니다.
고객 유치 방법 검토
매칭 플랫폼의 성공 여부는 거의 유저 유치에 달려있다고 해도 과언이 아니다.
사용자 수가 적으면 매칭의 난이도는 높아지는 반면, 그 정확도는 떨어지고, 사용자 만족도를 높이지 못해 조기 이탈로 이어질 수 있다.
고객 유치에 어려움을 겪는다면 서비스 확장은 점점 더 어려워질 것이다.
따라서 매칭 플랫폼 론칭 단계에서 가장 중점을 두어야 할 부분은 바로 고객 유치다.
SNS, 랜딩페이지, 보도자료 등을 활용한 리드 확보를 위한 마케팅 전략을 수립하고, 서비스 성장에 따라 단계적으로 유치 방법을 변화시켜 나가야 한다.
매칭 플랫폼의 고객 유치 요령
이제부터 고객 유치력이 높은 매칭 플랫폼을 설계하기 위한 구체적인 방법과 포인트에 대해 알아보겠습니다.
검색엔진최적화(SEO)
SEO는 매칭 플랫폼의 인지도를 높이기 위한 방안으로 매우 효과적인 방법이다.
서비스와 관련된 적절한 키워드를 설정하면 검색 상위에 노출되기 쉬워져 사용자에게 쉽게 발견될 수 있기 때문입니다.
대표적인 SEO 대책으로는 다음과 같은 시책을 들 수 있습니다.
- 동영상이나 메일 매거진 등의 콘텐츠 제작
- 매칭 검색 화면을 Google 등 검색엔진 데이터베이스에 등록(색인화)
- 모바일 친화적 대응
- 내부 링크 최적화
공급측에서 고객 유치하기
매칭 플랫폼 내에서 수요와 공급의 균형을 맞추는 것은 플랫폼의 중요한 역할이기도 합니다.
사용자 증가를 위해서는 양자가 균형 있게 늘어나는 것이 가장 좋지만, 효율적인 고객 유치를 위해서는 공급 측의 고객 유치를 우선적으로 하는 방법을 추천한다.
매칭 플랫폼은 '무언가를 제공하고 싶은 사람(공급자)과 무언가를 필요로 하는 사람(수요자)이 만나는 곳입니다.
따라서 제공하는 것이 다양하고 내용이 충실할수록 수요자의 니즈와 매칭될 가능성이 높아져 매칭이 잘 이루어질 수 있다.
예를 들어, 우버이츠의 경우 등록하는 음식점을, 에어비앤비의 경우 등록하는 부동산을 다양하고 매력적이고 풍성한 라인업으로 구성함으로써 고객 유치 효과를 높일 수 있는 것이다.
제공 측이 충실한 매칭 플랫폼에는 사용자가 자연스레 몰리기 때문에 우선 제공 측의 집객력을 높여야 합니다.
무료 기간 설정하기
매칭 플랫폼의 수익성을 높이기 위해서는 치밀한 과금 체계 설정보다 플랫폼의 사용자 수를 늘리는 것이 우선입니다.
아직은 유저 유입력이 낮은 론칭 단계에서는 무료 기간을 설정하여 많은 사람들이 서비스를 체험해 볼 수 있도록 하자.
무료 기간 동안 서비스에 대한 의견과 피드백을 듣고, 서비스 품질 향상을 위해 수정을 거듭한다.
이렇게 하면 매칭의 정확도와 품질이 향상되고, 과금이 발생하는 단계로 넘어가도 사용자들이 납득할 수 있는 비즈니스 모델로 발전할 수 있습니다.
이용자에게 위험부담이 적은 과금 방식 제공
앞에서도 언급했듯이, 매칭 플랫폼에서 발생하는 수수료는 사용자에게는 매칭 성공에 대한 대가라는 인식이 강하다.
따라서 매칭이 성공하지 못한 단계에서 수수료가 발생하는 월정액 과금 방식은 사용자들에게 부정적인 이미지를 심어주는 경우가 많다.
매칭 플랫폼은 다른 플랫폼 비즈니스에 비해 당장 수익화가 어렵다는 특징이 있기 때문에 다양한 방법으로 수익을 확보해야 한다.
하지만 초기 단계부터 수익성만을 추구하다 보면 사용자들의 불신을 불러일으키는 서비스 설계가 되어 사용자 이탈을 초래할 수 있다.
이 경우, 사용자들이 납득하기 쉬운 성과보상형 과금을 채택하고, 매칭 성공률과 품질이 향상되는 단계에서 새로운 과금 방식으로 전환하는 것이 현명한 방법이라고 할 수 있다.
시장 세분화
시장을 세분화함으로써 가치 있는 매칭을 성공시키고, 사용자 만족도를 높일 수 있는 서비스를 설계할 수 있다.
타깃 시장이 클수록 사용자의 니즈도 다양해져 매칭 성공률을 높이는 것이 어려워지기 때문이다.
타깃층에 대한 면밀한 세그먼트 분석을 통해 고객 유치 범위를 좁히는 방법은 니즈에 맞는 매칭 성공에 큰 기여를 할 것으로 기대할 수 있다.또한, 시간, 장소 등 전제조건을 제한하여 매칭하는 방법도 매칭 성공률과 함께 서비스 가치 향상으로 이어질 수 있는 고객 유치 방법으로 효과를 발휘할 수 있을 것이다.
기존 고객 및 지인으로부터 고객을 유치한다.
기존 고객이나 지인들의 솔직한 의견과 반응은 제공하는 서비스의 가치와 품질 향상에 필수적인 귀중한 요소이므로, 런칭 단계에서는 특히 활용해야 한다.
매칭 플랫폼의 론칭 단계에서는 사용자의 실제 니즈나 행동 성향 등에 있어 불투명한 부분이 많기 때문에 정확한 운영 판단을 내리기 어려운 경우가 종종 있습니다.
이 단계에서 비용을 들여 마케팅 대책을 세우거나 프로모션 활동을 전개해도 원하는 만큼의 효과를 얻을 가능성은 낮다.
기존 고객이나 지인들을 대상으로 시범운영에 참여시켜 니즈와 과제를 가시화함으로써 서비스를 개선할 수 있는 힌트를 얻을 수 있다.
그 결과, ROI가 높은 마케팅 방안을 수립할 수 있고, 고객 유치율 강화로 이어질 수 있습니다.
매칭 플랫폼 성공사례
지금까지 매칭 플랫폼을 성공적으로 운영하기 위해 필요한 여러 가지 포인트와 방법에 대해 알아보았다.
이제부터는 이미 성공을 거둔 매칭 플랫폼의 경우, 구체적으로 어떤 요인들이 성공으로 이어졌는지 사례를 통해 살펴보자.
UberEats 사례
이동수단이 필요한 사람과 운전자를 연결해주는 승차공유 서비스인 우버(Uber)가 매칭 플랫폼의 노하우를 활용해 시작한 서비스가 바로 우버이츠(Uber Eats)이다.
음식점과 소비자를 연결하는 매칭 플랫폼은 많지만, 여기에 배달원을 더해 3자간을 매칭하는 비즈니스 모델은 Uber Eats가 차별화에 성공할 수 있었던 큰 요인이었다.
수익 구조는 음식점의 수수료(주문 금액의 35%), 사용자(주문자)의 배달 수수료와 서비스 수수료(10%), 그리고 배달원의 서비스 수수료가 주요 수익원이 되고 있다.
국내 시장에서는 2019년 서비스 종료를 했다.
일본 시장에서는 2019년부터 배달 음식이 세율 인하 대상에 포함되고, 이듬해 코로나19 확산으로 재택근무가 늘어나면서 우버이츠가 급성장하고 있다.
다방 - 2013년 7월 스테이션3에서 출시한 부동산 O2O 플랫폼이다.
당근마켓 - 중고 거래부터 동네 정보까지, 이웃과 함께해요. 가깝고 따뜻한 당신의 근처를 만들어요.
매칭 플랫폼을 제대로 활용하여 고객 유치로 연결하자!
서로에게 필요한 물건을 서로 보완할 수 있는 매칭 플랫폼은 윈-윈 비즈니스 모델로서 앞으로도 더 큰 성장을 기대할 수 있다.
매칭하는 아이템이나 장르가 정해져 있지 않기 때문에 다양한 아이디어로 '사람과 사람', '사람과 물건'을 연결할 수 있다는 것이 이 사업의 큰 강점이다.
기존 사례와 아이디어를 유연하게 활용하여 수익과 가치를 창출할 수 있기 때문에 아직은 사업 기회가 많다고 본다.
일상적인 서비스를 당장 수익화할 수 없다는 단점을 보완하기 위해서라도 면밀한 수익화 전략을 수립하여 지속적인 고객 유치와 수익을 확보할 수 있는 비즈니스 모델을 구축해 나가야 한다.
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