목차
- 장르의 경계를 넘어 정보를 수집하기
- 판매 채널마다 속성을 고려하기
- 유연성과 겸손함이야말로 성장의 원천
다른 회사가 쉽게 따라 할 수 없는 일을 솔선해서 실행하기
EC 플랫폼에서 도입하는 서비스는 빠르게 참여하기
지속할 수 없는 방법은 전략이 아니다
외주에 의존하는 것을 활용하기
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매출을 계속 늘리기 위해 필요한 사고방식에 대해 생각해 보겠습니다!
장르/카테고리의 경계를 넘어 정보를 수집하기
자신의 매장에서 판매하고 있는 상품과 같은 상품, 또는 유사 상품을 판매하는 경쟁 매장(같은 카테고리에 속하는 다른 매장)에 관한 정보는 매일 수집하고 분석해야 합니다. 잘 팔리는 상품은 어떤 상품인지? (랭킹 확인), 뉴스레터나 인스타그램/유튜브 등에서 어떤 상품을 추천하는지? 가격 설정은 어떤지? 재고 상황은 어떤지? (잘 팔리는 상품은 품절되지 않았는지?), 다음날 배송 대응, 포장 대응 등 서비스 측면이 충실한지? (매장 리뷰) 등, 경쟁 분석을 할 때 여러 가지에 신경을 써야 합니다. 매출을 늘리기 위해서는 경쟁 매장의 동향에 따라 매출이 크게 좌우되므로, 판매 전략을 세울 때 필수적인 일일 루틴 작업이라 할 수 있습니다.
하지만, 같은 장르의 정보만을 기준으로 판매 전략을 세우는 것만으로는 EC 업계 전체의 빠른 트렌드 변화에 뒤처질 수 있습니다.
예를 들어, 같은 장르의 경쟁 매장만 분석하고 있을 때, 그 장르에 속하는 매장 전체의 매출이 하락하고 있다고 가정해 봅시다. 여러분은 어떻게 생각하시겠습니까? 만약 그 장르 자체의 트렌드가 작년 대비 마이너스 성장이라면 어떻게 생각하시겠습니까? 이런 상황에서는 대부분의 사람들이 "경쟁 매장도 매출이 하락하고 있으니, 내 매장도 매출이 하락해도 어쩔 수 없다."라고 생각하는 경우가 많을 것입니다. 그 마음은 이해하지만, 그렇게 되면 매출이 오르지 않는 것을 정당화할 이유를 찾는 것일 뿐이고, 매출을 늘릴 수는 없습니다.
자신이 속한 장르/카테고리 전체가 마이너스 성장이라 하더라도, 성장하고 있는 장르는 반드시 존재합니다. 시장이 성장하고 있는 장르 중에는 매출을 늘리기 위해 적극적으로 다양한 판매 전략을 실행하고 있는 매장이 있습니다. 그 매장의 노력 중에서 다음 성장의 실마리를 찾아보는 것입니다. 구체적으로는 그 매장에서 실제로 쇼핑을 해보거나, 인스타그램/유튜브나 뉴스레터에 등록해 정보를 수집해 보거나, 그 매장이 판매하고 있는 주요 상품의 랭킹을 정기적으로 확인해 보거나, 상품 리뷰나 매장 리뷰를 확인해 사용자 의견을 참고해 보는 것입니다. 이와 같이, 장르의 경계를 넘어 정보를 수집함으로써 동일 장르의 매장에서는 얻을 수 없는 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다.
"사람들이 모이는 매장에는 반드시 그만한 이유가 있다."
이 점을 염두에 두고, 업계의 상식을 의심하며 폭넓은 장르에 신경을 기울이며 정보를 수집하는 것을 습관화합시다!
판매 채널마다 속성을 고려하기
온라인 쇼핑몰을 운영하는 매장은 특정 몰만이 아니라, 여러 몰에 입점하여 다중 매장을 운영하는 경우가 많습니다. 다양한 EC 몰에 입점하고 있는 경우, 고객 속성이 다르기 때문에 잘 팔리는 상품이나 판매 전략도 다르게 됩니다. 이 판매 채널마다의 차이를 서로 교환함으로써, 기존 판매 전략의 틀을 넘어서는 새로운 판매 전략을 발견할 수 있는 경우가 있습니다.
예를 들어, 평소에 자사몰에서 실시하고 있는 프로모션 메뉴를 쿠팡 쇼핑에 적용하면 어떻게 될까요? 스마트스토어에서 성공한 판매 전략을 쿠팡에 활용하면 어떻게 될까요? 이런 식으로 각 판매 채널에서 성공한 프로모션 메뉴를 교환하여 실행해 보거나, 또는 잘 되지 않았던 판매 전략을 다른 판매 채널에서 실행해 보고 성공 여부를 검증함으로써, 새로운 방법을 찾을 수 있는 가능성이 있습니다. 특정 판매 채널에 특화된 프로모션 방법을 실시하기만 해서는 새로운 판매 방법을 찾기가 어렵습니다.
게다가 최근에는 검색 엔진이나 SNS 등 외부 매체에서 EC 몰로 유입시키는 것(몰 외부 사이트에서 사용자를 끌어와 몰 내에서 상품을 구매하게 하는 것)으로, 몰 내의 상품 페이지 평가가 올라가고 검색 결과에서 유리하게 작용하는 알고리즘이 도입되고 있습니다. 그렇게 생각하면, 검색 사이트의 리스팅 광고나 리타겟팅 광고, SNS 광고 등도 몰 내에서 매출을 올리는 데 효과적인 방법이라 할 수 있습니다.
외부 광고를 활용할 경우, 아무래도 EC 몰로의 유입 경로가 아니라 자사 사이트로의 유입 경로를 우선적으로 강화하고 싶다고 생각하는 사람들이 많을 것입니다. 그 마음은 이해가 되지만, 범용성이 높은 포인트 전략이나, 질 높은 서비스 등, 자사 사이트보다 EC 몰에 입점해 있는 매장이 대부분의 사용자에게는 신뢰도가 높고, 자사 사이트와 비교해 EC 몰로의 유입 경로를 구축하는 것이 전환율이 높아진다는 것은 쉽게 상상할 수 있습니다.
조금 이야기가 빗나갔지만, 같은 판매 채널에서 같은 광고 메뉴를 지속적으로 운영함으로써 시간이 지남에 따라 광고 프로그램의 비용 대비 효과는 확실히 나빠집니다. 하지만, 다른 판매 채널에서 실행하고 있는 광고 반응을 참고함으로써, 광고비의 적정화가 가능해질지도 모릅니다. 효과적인 광고 운영의 발견 외에도, 이런 "새로운 깨달음"을 얻을 수 있을지도 모릅니다.
유연성과 겸손함이야말로 성장의 원천
온라인 쇼핑몰은 생각보다 빠르게 트렌드가 바뀝니다. 최근까지 잘 팔리던 상품이 갑자기 팔리지 않거나, 그동안 통하던 판매 전략이 갑자기 통하지 않게 되는 등, 어느 날 갑자기 매장 운영이 어려워질 위험을 안고 있습니다. 이는 온라인 쇼핑몰 자체가 시류의 흐름을 가장 쉽게 받는 "시대의 최첨단 비즈니스"이기 때문입니다. 이를 이해하면서 매출을 계속 늘려가기 위해서는, 그동안의 성공 체험에 얽매이지 않고 시대의 흐름에 맞출 수 있는 유연함과, 적극적으로 새로운 것에 도전할 수 있는 용기(겸손함)가 중요하다고 할 수 있습니다.
한때 유행했던 유명 매장이 이제는 이름도 듣지 못하는 사례도 드문 일이 아닌 EC 업계. 순풍을 타면 단기간에 급성장할 수 있는 꿈이 있는 업계이지만, 한 번 성장한 매장의 매출을 유지하면서 더 성장시키는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 지금은 잘 되고 있다 하더라도 그 상황이 쉽게 계속될 만큼 쉬운 업계가 아닙니다. 어떤 상황에서도 성장하기 위해 유연성과 겸손함을 항상 의식하면서 매장 운영을 하도록 합시다.
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