'무료'를 잘 활용하여 수익을 창출하세요!
쇼핑이나,
어떤 서비스를 이용할 때,
'무료'라는 글자에 끌린 적이 있으신가요?
'무료'에 끌리는 사람의 심리를 이용한
무료 전략에 대해 소개합니다!
1. 무료 전략이란?
무료를 컨셉으로 한
마케팅 기법은 오래전부터 있었지만, 2009년에 미국의 종합잡지 'WIRED'의
당시 편집장 크리스 앤더슨이 '무료에서 돈을 버는 새로운 전략'을 출간하면서
4가지 분류를 가진 '무료 전략'이 널리 퍼졌습니다.
크리스 앤더슨에 따르면
공짜로 수익을 창출하는 무료 모델은
크게 4가지로 분류된다고 합니다.
- 직접적 내부 상호 보조
- 3자간 시장
- 프리미엄
- 비화폐 시장
구체적으로 어떤 전략일까?
1. 직접적 내부 상호 보조
직접적 내부 상호 보조란?
특정 상품-서비스를 판매하기 위해 다른 상품/서비스를 무료로 제공하는 라는 모델입니다.
말로만 들으면 어렵게 느껴지는데요,
'피자 한 판 사면 두 번째 피자를 무료로 준다'
라는 캠페인을 본 적이 있으신가요?
이것이 바로 직접적 내부 상호 보조의 모델입니다.
참고로 이 마케팅 방식은
'Buy one Get one Free'라고도 합니다,
해외에서는 다양한 상품에서 흔히 볼 수 있는 방식인 것 같습니다.
사람들은 '〇% OFF'보다 '공짜'에 더 끌린다.
"무료"에 더 끌리는 경향이 강하다고 합니다.
아까 말한 피자도 마찬가지다,
'1장 사면 2장 무료'보다는
'1장 50% 할인에 2장 사면 2장 무료'가 아닐까,
고객의 부담액은 변하지 않지만,
전자가 더 끌리는 것입니다.
이 방법으로는,
무료로 제공함으로써
평소보다 더 많은 양을 구매하게 하거나, 다른 상품도 함께 구매하게 함으로써
종합적으로 이익을 얻는 것입니다.
2. 3자 시장
3자간 시장이란?
이용자와 제공자와는 다른
제3자가 비용을 부담하는 모델입니다.
인터넷이라고,
구글이나 유튜브 등의 미디어도
이 모델에 해당합니다.
무료로 이용할 수 있기 때문이다,
많은 사람들이 모인다,
많은 사람들에게 정보를 전달하고자 하는 광고주가 있기 때문에
성립하는 비즈니스 모델이라고 할 수 있습니다.
3. 프리미엄
상품이나 서비스를 무료로 제공하고
일부 고객이 유료 서비스를 이용함으로써
수익을 창출하는 모델입니다.
코로나 사태 이전에는 마트 등에서
흔히 볼 수 있었던 식품 시식회는
이 모델입니다.
화장품 등의 샘플도 있잖아요.
참고로 프리미엄은
이용 비용이 적은 '디지털 상품'과
매우 잘 어울리는 모델입니다.
식품이나 화장품 같은 경우,
무료로 제공하면 할수록 비용이 많이 들지만
디지털 상품은 복제 비용이 많이 들지 않습니다.
따라서 유료 서비스 이용이 적어도
이익을 얻기 쉽습니다.
4. 비화폐 시장
비화폐 시장이란? 이름에서 알 수 있듯이 금전적 보상 등이 없습니다.
사회 공헌이나 세간의 사회적 기여나 대중의 관심이나 평판을 얻기 위해
이루어지는 가치 제공 모델을 말합니다.
기부로 운영되는 위키피디아가
흔히 이 모델의 대표주자로 꼽힙니다.
비화폐 시장의 대부분은,
이 서비스 자체의 수익화를 목표로 하지 않습니다.
브랜딩을 위해,
브랜딩을 위해 온드미디어로 정보 발신과 같은
콘텐츠 마케팅도
이 모델에 해당합니다.
미디어 자체의 수익화를 목표로 하지 않는다,
기업에 대한 로열티 향상을 목표로
간접적인 이득을 얻고 있는 것이죠.
2. '무료'에 작용하는 심리 효과
마지막으로, 무료가 가진 효과에 대해 조금만 더
이야기해 봅시다!
'무료'를 제시 받았을 때, 작용하는 심리적 효과에는
다음과 같은 것들이 있습니다.
- 보답성의 원리
- 일관성의 원리
- 자이언스 효과(단순 접촉 효과)
▶ 보답성의 원리
보답성의 원리란?
무언가를 해줬을 때
'보답을 하지 않으면 ...... 생각해야 한다'는 것입니다.
공짜만 있으면 미안하다...... 생각하며,
무언가를 사거나 하는 것, 없으신가요?
공짜가
아주 좋은 것일수록
이 보답성의 원리는
크게 작용할 것 같네요.
▶ 일관성의 원리
일관성의 원리는
사람은 '태도나 언행에 일관성을 갖고 싶다'
라고 생각하는 것입니다.
무료 체험판이나
계속 사던 책 등,
처음만큼 좋다고 느끼지 않더라도
계속 구매하게 되는 것이 이 원리입니다.
▶ 자이언스 효과(단순 접촉 효과)
자이언스 효과(단순 접촉 효과)란?
여러 번 보면,
호감도가 높아지는 심리적 작용입니다.
무료 샘플 등,
같은 것을 여러 개 받는다, 그것을 계속 사용하면 기억에 남게 되고
다른 곳에서 찾으면 선택하기 쉬워진다고 합니다.
광고에서 본 제품을
왠지 모르게 사게 되는 것도
자이언스 효과라고 하네요.
또한 행동경제학 분야에서도
행동경제학자 댄 애리얼리는
아무리 저렴한 가격이라도
'유료'와 '무료' 사이에는 큰 벽이 있다는 것이
증명되고 있습니다.
"할인"보다
"무료"가 더 큰 영향을 미칩니다,
사람들에게 더 큰 임팩트가 있는 거죠.
'무료'라고 하면
이러한 심리가 강하게 작용하여
유료 상품이나 서비스로 이어져
이익의 극대화 등으로 이어지게 되는 것입니다.
심리적 효과도 알 수 있다고,
무료 전략이 왜 효과적인지 알 수 있습니다.
왜 무료 전략이 효과적인지 알 수 있습니다.
무작정 공짜로 해버리면
수익이 떨어질 수밖에 없는데요,
효과적으로, 전략적으로 추진함으로써
결과적으로 수익을 더 크게 만들 수 있습니다.
꼭 전략의 하나로
생각해 보시기 바랍니다.
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