인터넷 쇼핑몰에서 객단가를 높이는 장점
인터넷 쇼핑몰 운영에 있어서,
객단가를 높이는 장점으로는,
인터넷 쇼핑몰 운영의 효율성이 높아진다는 장점이 있습니다.
예를 들어, 100원에 판매하는 상품을 1000명의 고객에게 판매했다고 가정해봅시다,
매출은 100원×1000명=10만원이 됩니다,
주문 처리 작업은 1000건 분량,
상품 포장, 배송 작업은 1000개 분량이 필요하므로
작업 노동력은 엄청나게 많아집니다.
상품 판매가격이 5만 원인 상품을 2명에게 판매한 경우
매출은 5만원×2명=10만원이 됩니다.
주문 처리 작업은 단 두 사람 분량으로 충분하고
상품 포장, 배송 작업도 2개로 끝납니다.
그런데도 매출 금액은 같은 10만 원입니다.
객단가를 높이는 것은 박리다매 판매방식으로 잃었던
많은 시간적 자원을 확보할 수 있습니다.
또한 객단가가 올라가는 것은,
매출을 크게 끌어올릴 수 있는 장점도 있습니다.
예를 들어, 월 접속자 수 1000명, 전환율 10%의 인터넷 쇼핑몰이 있다고 가정해 봅시다.
지금까지의 객단가가 15000원이었다고 가정해보자,
객단가를 40000원으로 올리는데 성공했다고 가정해봅시다,
매출은 다음과 같이 크게 달라집니다.
매출의 공식 = 접속자수 × 전환율 × 객단가
지금까지는
1000(명)×0.1×15000(원)=1,5,0,000원 매출
객단가 상승 성공 후
1000(명)×0.1×40000(원)=4,000,000원 매출
같은 접속자 수라도 매출은 2.6배 이상 증가했습니다.
주문 처리 작업이나 배송 작업 등은
동일하지만 매출은 두 배 이상 확보할 수 있다.
객단가를 높이는 시책을 시행하는 것은
인터넷 쇼핑몰 운영에 있어
매우 중요하고 메리트가 크다는 것을
중요하다는 것을 알 수 있었으리라 생각합니다.
그럼 실제로 EC사이트에서 객단가를 높이는 방법을
방법을 소개하고자 합니다.
EC사이트의 객단가를 높이는 방법 9가지
- 크로스셀링
- 업셀링
- 무료 배송 임계값 설정
- 선물 상품 준비하기
- 송죽매의 법칙(골디락스 가격, 중간가)을 활용한다
- 초고가 상품 준비하기
- 우량 고객에게 고품질 상품을 제안한다
- 가격 인상하기
- 오리지널 상품, 세트 상품 만들기
크로스셀링
크로스셀링이란 한 상품을 구매한 고객에게
관련 상품을 제안하는 방법을 말합니다.
가장 유명한 크로스셀링은
맥도날드 등 햄버거 가게에서
햄버거를 구매했을 때 점원이 던지는 이 말이 가장 유명한 크로스셀링이다.
"함께, 감자튀김은 어떠세요?"
또한, 무인 교차 판매로는
편의점이나 슈퍼마켓의
이른바 '계산대 옆' 공간에 설치된다.
구매를 기대하는 상품을 진열하는 방법도 있다.
편의점이라면 1000원 정도의 과자나 껌
슈퍼라면 음료수 제품이나 쓰레기봉투, 건강보조식품 등이
계산대 옆에 진열되어 있는 경우를 자주 볼 수 있습니다.
인터넷 쇼핑몰의 크로스셀링으로는,
'추천 시스템' 등을 Amazon 등에서
볼 수 있습니다.
'이 상품을 구매한 사람은 이런 상품도 구매했습니다'라는 식이다.
크로스셀링은 인터넷 쇼핑몰의 매출 증대, 객단가 상승을 위해
매우 효과적인 시책 중 하나입니다.
업셀링
크로스셀링과 함께 인터넷 쇼핑몰의 객단가 상승 대책으로
효과적인 방법이 '업셀'이라는 시책입니다.
업셀링은 어떤 상품을 구매하려는 고객에게 더 상위 상품을 제안하는 방법이다,
상위 상품을 제안하는 방법을 말합니다.
인터넷 쇼핑몰뿐만 아니라,
많은 판매 현장에서 업셀링이 이루어지고 있습니다.
실제 판매에서 흔히 볼 수 있는 업셀링은 다음과 같다,
정장이나 신발 등을 판매할 때
'2벌째(2족째)부터 50% 할인'
라는 할인 판매 방법을 본 적이 있으신가요?
의류 매장 등에서는 이 두 번째 옷부터 ○○% 할인이라는
업셀링 정책을 시행하고 있는 매장이 정말 많습니다.
업셀링은 특히 고가의 상품 판매 시 효과적인
시책이기도 합니다.
예를 들어, 아파트 구매를 고려하고 있는 고객에게 '지금 검토하고 있는 방보다 더 좋은 방을 추천해 주세요,
"지금 검토하고 있는 방보다 상층부 방이라면 야경이 더 아름답습니다."
"가격이 조금 더 비싸지만, 이 매물은 컨시어지가 상주하고 있어 편리합니다."
등 어차피 살 거면 더 좋은 상품으로 사고 싶은 심리를 자극하는
고가 상품에 대한 업셀링 시책은 매우 설득력 있는 제안이다.
아파트나 주택의 구매는 '일생에 한 번뿐인 구매'인 경우가 대부분이다.
일생에 한 번이라고 하면 '결혼식'과 같은 신부 이벤트도 마찬가지입니다.
고가의 비용이 발생하는 경우라고 할 수 있습니다.
결혼식을 올릴 때, 예식장 선택부터 요리 계획, 신부의 웨딩드레스 등
다양한 선택을 해야 하는데, 그 선택 때마다 업셀링이 이루어지고 있습니다.
"일생에 한 번뿐인 기념으로 어떠세요?"
"하객분들도 분명 기뻐하실 거에요"
등, 말솜씨가 좋다고 하면 좀 어폐가 있을지도 모르지만,
보다 고가, 고품질 상품으로 업셀링이 이루어지지만,
많은 고객들은 이 '일생에 한 번'이라는 말의 마법에 걸려들게 된다.
고가 제품 구매를 고려하는 고객은
'실패하고 싶지 않다'
라는 심리가 작용하기 때문에 실패하지 않는 선택을 하기 쉬운 상태입니다.
인터넷 쇼핑몰에서도 고가 상품을 판매하는 매장이라면,
업셀링은 매우 효과적으로 객단가 상승으로 이어집니다.
무료 배송 기준치 설정
인터넷 쇼핑몰 판매 시, 많은 인터넷 쇼핑몰에서
채택되고 있는 방법 중 하나다,
'○○원 이상 구매 시 배송비 무료'
라는 판매 가격을 올리는 방법이 있다.
대형 드럭스토어가 운영하는 인터넷 쇼핑몰에서는
30,000원 전후로 구입하면 배송비 무료
라는 무료 배송의 기준치를 설정하고 있다.
또한, 대형 마켓플레이스인 쿠팡에서도
멤버쉽 회원 이외에는
19,800원 이상 구매 시 무료 배송이 되는 임계치를 설정하고 있습니다.
쿠팡은 고객들이 배송비 걱정 없는 쇼핑을 직접 경험해볼 수 있도록 와우 회원에 가입하지 않아도 “로켓배송상품 19,800원 조건 없이 무조건 무료배송”, “로켓직구상품 29,800원 조건 없이 무조건 무료배송” 혜택을 제공한다.
인터넷 쇼핑몰 운영에서
'무료배송'
는 고객에게는 최우선 순위라고 할 수 있다.
이 인터넷 쇼핑몰에서 구매 여부를 결정짓는 포인트가 되고 있다.
본래 상품을 배송하는 한 배송비를 무료, 0원으로 보내는 것은 불가능하다.
상품에 따라서는 일부 가격에 배송비를 포함시켜서 판매하는
방법을 취하는 것도 효과적인 판매 방법입니다.
또한, 배송비를 포함한 판매가격으로 설정해 두어야 한다,
상품 자체에 '배송비 무료'라고 명시하는 방법도
인터넷 쇼핑몰의 판매 방식에서 매우 유용한 방법이라고 할 수 있습니다.
선물 상품 준비하기
인터넷 쇼핑몰에서 사용자들이 검색하는 상품 중
인기 있는 상품 중 하나가 '선물 수요 관련 상품'이다.
현재와 같이 인터넷 쇼핑이 대중화되기 이전에는,
추석/설날이나 연말연시는 '카탈로그 선물'이나 백화점에서 주문하는 것이 주를 이루었다.
이커머스 등에서는 이 선물 상품에 대한 수요가 매우 높은 쇼핑몰이다,
네이버쇼핑 랭킹에서는 계절에 따라 수요가 많은 선물 상품이 항상 상위에 랭크되어 있다.
5월은 '어버이날'이 있기 때문에 네이버쇼핑 랭킹의
상위 70%가 '어버이날 선물 상품'으로 채워져 있는 상황입니다.
선물 상품이 인터넷 쇼핑과 친밀도가 높은 이유로는 다음과 같다.
많은 상품 중에서 비교 검토할 수 있다는 점과
상품을 직접 상대방에게 보낼 수 있는 편의성이 높기 때문이다.
또한, 선물 상품은 객단가가 30000원 이상인 경우가 많다,
30,000원~50,000원 등의 가격대 상품도 인기 상품이 되기 쉽다는 장점이 있다.
인터넷 쇼핑을 할 때, 자신을 위한 구매라면
'더 저렴한 상품'을 찾는 사용자가 많을 것이다.
반대로 누군가를 위한 선물, 선물을 찾는 경우,
'저렴한 상품'은 상대방에게 '실례가 될 수 있다'고 생각한다.
카카오톡 선물하기
2010년 12월 카카오톡을 기반으로 출시한 관계형커머스 서비스이다. 압도적인 국내 메신저 점유율을 바탕으로 다른 커머스 업체들이 절대 따라할수 없는 카카오커머스만의 전유물로 취급되고 있다.
송죽매(골디락스 가격)의 법칙을 활용한다
선물 상품을 준비하는 방법의 마지막에 나온 '송죽매의 법칙'은
'송죽매의 법칙'인데, 구체적으로 말하면
3가지 가격대의 상품을 준비하는 방법을 말합니다.
실제 판매에서도 송죽매의 법칙을 이용한 판매 방법을
판매 방법을 볼 수 있습니다.
예를 들어, 음식점 등에서 코스 요리를 메뉴에
메뉴에 게재할 때,
30,000원 코스
50,000원 코스
10만원 코스
의 3종류가 준비되어 있는 경우,
많은 고객은 '50,000원 코스'를 선택한다는 법칙이
'송죽매의 법칙'입니다.
그런데 이 송죽매의 법칙이 객단가를 더 높일 수 있는
가능성을 가지고 있다는 것을 알고 계셨나요?
많은 손님이 중간인 50,000원 코스를 선택하는데요,
일정 수의 고객은 '10만원 코스'를 선택하는 경우가 있습니다.
전체 비율로 따지면 상당히 낮은 편이지만, 10만원 코스를 선택하는
고객이 있는 것은 사실입니다.
그렇다면 더 높은 가격대의 코스를 준비해 놓는 것은
객단가를 높이는 방법으로 효과적일까요?
대답은 'YES'입니다.
초고가 상품 준비하기
초고가 상품을 준비하는 시책이라는 것은,
보통은 '이렇게 비싼 상품은 아무도 사지 않을 것'이라는
고정관념 때문에 많은 매장에서 하지 않는 시책입니다.
하지만 초고액이라서 안 산다는 것은,
판매자 측의 생각일 뿐입니다,
초고가 상품이라 하더라도 그 상품에 매력을 느끼는
고객은 인터넷 어딘가에 반드시 존재한다.
어떤 사람에게는 공짜로 받을 수 있는 상품이
또 다른 누군가에게는 아무리 돈을 주고라도 사고 싶은 상품일 수도 있다.
한 보석상에서는,
상품의 가격을 매길 때,
10만원의 가격을 붙인 상품이
전혀 팔리지 않았는데,
어느 날 같은 상품을 100만원에 판매했을 때
구매자가 찾아왔다는 에피소드가 있다.
비싼 상품을 찾는 고객이 있다는 것을 기억하자.
그리고 초고가 상품을 인터넷 쇼핑몰에 등록해 두세요.
단, 고객을 속이는 가격 설정은 추천하지 않는다.
상품 가치에 맞는 가격을 책정하는 것이 좋다.
또한, 초고가 상품을 준비하면,
정상 판매 가격의 상품이 '싸게 느껴지는' 현상이 발생합니다.
앵커링 효과
100만원짜리 상품 옆에 1만원짜리 상품이 나란히 놓여있다고 가정해보자.
1만 원짜리 상품이 조금 더 저렴하게 느껴지지 않나요?
이 현상은 '앵커링 효과'라는 심리적 효과 때문입니다.
앵커링 효과란 '처음 본 숫자나 인상이 이후의 판단에 영향을 미치는' 심리 현상이다.
처음 100만원짜리 상품을 본 후, 1만 원짜리 상품을 봤을 때
고객의 인상은 1만 원짜리 상품이 매우 저렴하게 느껴질 것이다.
또한, 처음 2만원짜리 상품을 본 후 1만원짜리 상품을 보더라도
그다지 저렴하다고 느끼지 않을 것입니다.
이 현상을 심리학에서는 '대비 효과'라고 부른다.
두 사건 사이에 있는 '차이'가 커질수록
두 사건은 더 두드러진 인상을 준다는 심리적 효과입니다.
인터넷 쇼핑몰에서 객단가를 높이려면,
이러한 앵커링 효과나 콘트라스트 효과도
판매 전략의 하나로 활용하면 좋습니다.
우량고객에게 고품질 상품을 제안한다
이는 인터넷 쇼핑몰뿐만 아니라 오프라인 매장에서도
객단가를 높이는 방안 중 하나입니다.
미국 아마존의 경우 프라임 회원이 일반 회원의
2배 이상의 매출을 올리고 있다고 합니다.
요컨대, 인터넷 쇼핑몰 매출의 대부분은
일부 헤비유저, 프리미엄층이
만들어 준다는 법칙이 존재한다는 것입니다.
자주 쇼핑을 하는 고객들은 조금만 계기가 되면
더 많이 구매를 해준다는 것입니다.
인터넷 쇼핑몰에서는 '뉴스레터'를 통한 판촉 활동을 할 수 있습니다.
뉴스레터를 꾸준히 구독하는 사용자는,
우량 고객이자 단골 고객이라 할 수 있는 고객층입니다.
이런 우량 고객에게 한정 세일 안내 메일을 보내기도 한다,
특별한 상품(사은품이나 부가가치를 더한 한정 상품) 등을 준비하여
뉴스레터로 고객을 유치하면 일정 수는 구매로 이어질 수 있습니다.
1:5의 법칙이라는 것을 알고 계신가요?
신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객보다 5배의 비용이 든다는
마케팅의 통계적 법칙을 말합니다.
우량고객, 단골고객을 키우는 것이
객단가를 높이는데 가장 저렴한 비용으로 할 수 있는 방안이라고 할 수 있습니다.
가격 인상
너무 단도직입적이지만, 객단가를 올리는 강제적 방안은
상품의 판매 가격을 올리는 것, 혹은 '할인 판매를 중단하는 것'이 효과적입니다.
하지만 많은 가게에서 "가격을 올리면 고객이 떠나지 않을까?"라고 걱정하는 경우가 많습니다. 라는
불안감을 가지고 있는 것 같습니다.
싸면 사겠다는 고객들은 더 저렴한 가격의 상품이
다른 매장에서 더 저렴한 가격의 상품이 판매되고 있다면 바로 그 매장으로 이동하게 될 것입니다.
싸게 판매한다는 것은 결국 그런 가격만을 목표로 하는
고객을 모으는 방법에 불과하다고 할 수 있습니다.
또한 싸게 팔아도 팔리지 않는 인터넷 쇼핑몰도 많이 있습니다,
반대로 비싸도 잘 팔리는 인터넷 쇼핑몰도 존재합니다.
저가 전략은 대기업의 전략입니다.
소규모 기업이나 개인사업자의 인터넷 쇼핑몰에서는
저가를 많이 판매하는 다품종 소량판매 전략은
결과적으로 이익을 압박하는 전략일 뿐입니다,
대기업에게 이길 수 없는 전략을 선택하게 되는 것입니다.
싸게 팔거나 할인을 중단해도 고객이 떠나지 않게 하려면
'부가가치를 더한 후 가격인상을 해야 한다'는 것입니다.
가격을 올리거나 할인을 중단하는 대신
서비스를 더 강화한다, 혜택을 준다, 세트 상품을 만든다
세트 상품을 만드는 등의 대응이 중요합니다.
또한 가격 인상의 폭도 중요한 포인트다.
많은 기업들이 가격 인상을 할 때,
'10% 이내의 가격 인상'을 반복적으로 시행한다.
라는 방식을 취하고 있다는 사실을 알고 계신가요?
인기 커피전문점인 스타벅스도
매년 가격 인상을 반복하고 있습니다,
고객이 이탈했다는 이야기는 들어본 적이 없습니다.
스타벅스는 가격을 인상할 때
아주 작은 인상(300원 내외)을 반복적으로 시행하고 있습니다.
그래서 이용자들은 가격이 인상된 줄도 모르고
스타벅스를 계속 이용하고 있는 것입니다.
이러한 고객의 심리를 이용한 가격 인상도
객단가 상승에 효과적인 방법이라고 할 수 있습니다.
오리지널 상품・세트 상품 만들기
상품을 특정 테마 등에 맞춰
세트 상품으로 판매하는 방법은
객단가 상승에 매우 효과적인 방법이다.
일본 사례
인터넷 판매에서 인기 있는 상품 중 하나로
'방재 가방'이라는 상품이 있습니다.
알고 계신가요?
방재 가방이란 큰 배낭 안에
손난로와 손전등, 건빵과 음료수, 휴대용 라디오와
수동 충전기 등을 넣어 하나의 세트 상품으로 만든 것이다,
판매 가격도 10만원 이상의 상품이 불티나게 팔리고 있다.
마켓의 랭킹에서도 방재 가방은 상위권 상품이다.
원래 상품 단가가 그리 높지 않더라도
이러한 '테마'에 맞춘 세트 상품으로
판매할 경우 매우 높은 수익률의 상품을 만들 수 있습니다.
상품의 세트 판매는 오리지널 상품으로서는 조합만 하면
만들 수 있기 때문에 매우 추천할 만한 판매 방식입니다.
객단가를 높이는 방법 정리
인터넷 쇼핑몰의 객단가를 높이는 방법으로,
다양한 시책을 구체적인 사례와 함께 소개해 드렸습니다.
가격이 저렴하다는 것은 사용자 입장에서는 큰 장점이다,
인터넷 쇼핑몰 운영자 입장에서는 가격으로 움직이는 고객은
재구매가 어려운 고객이라고 할 수 있습니다.
저가 판매 전략은 대기업의 전매특허다,
박리다매는 결국 수고와 노력에 비해 이익이 거의 남지 않습니다.
객단가를 높이면서 우량 고객층을 소중하게 키워나가는 것이
인터넷 쇼핑몰 운영, 경영을 안정화 시킬 수 있는 방법이라고 생각합니다.
도움이 되었으면 좋겠습니다.
댓글