주목받는 라이브 커머스란?

지금 주목받는 '라이브 커머스'란? '생방송'으로 변화하는 미래의 EC

 

온라인으로 물건을 사는 것이 당연해진 요즘. 코로나 사태로 인한 외출 자제로 그 흐름은 더욱 가속화되고 있다. 

이런 가운데 '라이브 커머스=라이브 방송으로 물건을 파는 것'이라는 새로운 흐름이 중국을 중심으로 확산되고 있다. 단 1시간의 방송으로 수십억원의 매출을 올리는 사례도 적지 않은 새로운 EC의 형태입니다.

 

국내에서도 점차 주목받으며 급격한 확대가 예상되고 있다. 그렇다면 이 '라이브 커머스'란 어떤 것일까?

 

그렇다면 '라이브 커머스'란 도대체 어떤 것일까?

간단히 말해서, SNS 등을 통해 라이브 방송을 하면서 시청자와 방송자가 소통할 수 있는 새로운 대면형 커뮤니케이션 툴이다. 그 과정에서 구매나 방문을 유도하는 것이죠.
EC 사이트에서 상품설명을 보고도 사용방법이나 조립방법을 잘 모르는 경우가 있습니다. 라이브 커머스라면 '이렇게도 사용할 수 있나요? "저기 좀 더 자세히 보여주세요"라고 시청자가 궁금증을 댓글로 남기면, 실시간으로 답변할 수 있습니다. 라이브 방송의 장점을 살린 커머스라고 할 수 있다.

*네이버 라이브 쇼핑, 쿠팡에서도 판매자를 위한 라이브 쇼핑을 준비 중이다.

 

방송은 어떻게 공지되나요?

기업이 웹사이트나 페이스북, 트위터, 인스타그램과 같은 SNS에 공지하거나, 방송에 출연하는 인플루언서나 BJ가 자신의 SNS를 통해 공지합니다. 기업이 인플루언서나 연예인을 섭외함으로써 새로운 고객층을 확보할 수 있는 기회로 삼을 수도 있습니다.

국내에서는 라이브 방송이 가능한 10여개 이상의 방송 플랫폼이 있지만, 주로 사용하는 것은 역시 인스타그램 라이브다. 그 외에 네이버, 쿠팡 EC 플랫폼에서도 라이브 방송이 가능하게 변화되고 있다.

 

중국에서는 이미 라이브 커머스가 보편화되어 있다.

이미 성공한 라이브 커머스 사례가 있나요?
라이브 커머스 선진국은 중국으로, 2020년 시장 규모가 525억 위안(약 9조 원)에 달할 것으로 예측될 정도다. 중국의 인터넷 인구가 7.3억 명이고, 그 중 절반 이상이 라이브 커머스 구매 경험이 있다고 한다.

 

어떻게 활용되고 있냐면, KOL(Key Opinion Leader)이라는 인플루언서가 있는데, '광군제' 등 이벤트가 있는 날에 WeChat, T-mall, 타오바오 등을 통해 생방송을 진행하여 큰 성과를 거두고 있습니다. 1~2시간 전송으로 30억 원 가까운 매출을 올린 사례나 KOL 혼자서 연간 400억 원 이상을 매출로 올린 사례도 있죠.

 

기업 경영자가 직접 라이브 방송을 하는 경우도 있다, 라이브 커머스는 상당히 보편화되어 있다.

 

중국에서는 정부 차원에서 틱톡을 활용한 코로나 재난 지원 활동도 진행되고 있다. 예를 들어, 생산물이 팔리지 않는 농가를 지원하여 라이브 커머스를 통해 판매하는 활동도 진행되었다.

 

중국이 라이브 커머스 선진국이 된 이유는 무엇일까요?

문화적으로 가짜가 많이 유통된 것이 큰 이유일 것이다. 가짜를 사지 않으려면 '믿을 수 있는 사람으로부터 구매하는 것'이 중요하다. 여기서 탑 인플루언서가 등장합니다. '이 사람이 발신하면 믿을 수 있다', '이 사람이 소개하면 진짜다'라고 생각하게 되는 거죠.

 

탑 인플루언서들이 라이브 커머스에서 상품을 소개하고 설명하면서 시청자들이 신뢰하고 구매하는 흐름이 정착된 것 같아요.

 

참고로 시청자 중 여성이 많은 편입니다. 라이브 커머스는 동영상으로 상품을 소개하는 특성상 화장솜, 세정제 등 위생용품이나 화장품과 궁합이 잘 맞는다. 반대로 건강식품처럼 그 자리에서 효과나 기능이 보이지 않는 상품은 라이브 커머스에 적합하지 않다.

 

국내 사례(코스매틱 매니아 뉴스 인용)

 

국내 라이브커머스 시장은 시장 형성 초기인 2020년부터 놀라운 약진을 거듭하고 있다.

2020년 4,000억 원에 이르던 시장규모가 2021년에는 700% 성장한 2조 8,000억 원 규모로 성장하더니 2023년에는 2021년에 비해 387% 성장한 10조 원 규모에 이를 것으로 추산된다. 특히 현재의 성장 속도라면 2025년에는 2023년에 비해 250% 성장한 25조 규모로 성장할 것이라는 전망이다.

5년 동안 매년 평균 300%의 성장을 기록하면서 전체 시장규모도 62.5배 성장한 라이브커머스는 아직도 성장 중인 만큼 향후 주목해야 할 유통경로임은 분명하다. 특히 2025년 국내 이커머스 시장이 10% 대의 성장률에 머물 것이라는 관측은 라이브커머스의 가능성을 더욱 확고하게 만들고 있다.

2022년 라이브커머스를 통해 판매된 상품 중 가장 큰 비중을 차지한 카테고리는 생활가정으로 나타났고 식품과 디지털 가전이 각각 2위와 3위를 차지했다. 뷰티는 바로 뒤를 이어 4위를 차지하면서 가능성을 나타냈다.

영상을 통해 효과를 입증하는 소통의 방식이 화장품을 주요 품목으로 하는 뷰티 카테고리가 4위를 차지하는 주요 요인으로 꼽혔다.

특히 뷰티 제품은 수요일 오후 8시에 가장 많이 팔리고 있는 것으로 나타났다.

가장 많이 시청하는 고객 층은 30대 여성으로 최근 1년 동안의 데이터를 집계한 결과 매주 수요일 오후 8시에 평균 조회수 7,814건으로 상위 10% 내에 들었고 방송 평균 조회수도 6.5만을 기록했고 방송 평균 매출액도 2,871만원으로 확인됐다.

이러한 결과에 따라 카카오 쇼핑 라이브를 비롯한 네이버 쇼핑 라이브의 뷰티 카테고리는 수요일오후 8시에 집중되는 경우가 빈번하다. 특히 G마켓 라이브의 경우 저녁 8시를 전략적 키워드로 활용하고 있기도 하다.

어떤 업종과 상품에 적합한가?

지금까지는 비교적 젊은 여성들을 대상으로 한 전개가 많았지만, 앞으로는 더 다양한 연령대와 취향의 사람들이 받아들일 수 있을 것 같아요.

접객업에도 라이브 커머스를 적용할 수 있습니다. 단골손님이 코로나 사태로 인해 매장을 찾지 못하는 경우, 인스타그램 라이브를 통해 해당 고객을 대상으로 한 방송을 할 수도 있겠네요.

 

또 'SNS 팔로워=고객'이라고 생각한다면 '신상품이 입고되었습니다'라고 라이브 방송을 통해 수만, 수십만 명 단위로 접근할 수도 있고, 라이브 방송은 언제 어디서든 할 수 있다는 장점도 있습니다.

 

상품으로는 화장품이나 패션 등 상품의 외형이나 트렌드 변화가 빠른 상품이 적합하지만, 한 아웃도어 업체는 텐트 설치 방법을 동영상으로 제작해 전달하고 있기 때문에 다양한 업종에 적용할 수 있다.

 

라이브 커머스에서 주의해야 할 점은 무엇인가요?

상품을 소개하는 출연자나 인플루언서가 해당 상품을 제대로 이해하고 있는 것이 중요합니다.

 

'팬이 많은 인플루언서니까 잘 팔리겠지'라고 생각해도, 출연자가 상품을 이해하지 못하면 좋은 전달이 되지 않는다. 또한 이를 위해서는 기업이 인플루언서에게 신뢰를 받고 있어야 한다.

 

중국에서 빠르게 확산되고 한국, 일본, 아시아 지역에서도 점차 활용 사례가 늘고 있는 라이브 커머스. 하지만 라이브 커머스는 단순히 물건을 파는 것 이상의 가능성을 가지고 있다고 한다.

 

라이브 커머스가 무엇인지, 간단하게 알아보왔다.

더 많은 사례와 연구가 필요한 분야가 되고 있는 곳 같다.