프레이밍 효과란?

프레이밍이란?

프레이밍이란 정보를 제시하는 방법에 따라 사람들의 판단과 의사결정이 달라지는 현상을 말합니다. 동일한 정보라도 어떤 측면을 강조하는가에 따라 문제를 파악하는 방식이나 인상이 달라지며, 이에 영향을 받아 선택이 이루어집니다. 이 효과를 비즈니스나 마케팅에 적용함으로써 고객의 의사결정에 영향을 줄 수 있습니다.

프레이밍 효과란?

프레이밍 효과는 심리 작용 중 하나입니다. 프레임을 의미하는 영어 단어 "frame"이 어원이며, 사물의 어떤 부분에 초점을 맞출지, 즉 어디에 프레임을 놓아 강조하는가에 따라 사람들이 받아들이는 방식이 달라지는 것을 가리킵니다.

 

예를 들어, "100명 중 90명이 성공했다"와 "100명 중 10명이 실패했다"는 두 문장은 같은 사실을 설명하고 있지만, 성공한 사람 수와 실패한 사람 수 중 어떤 것을 강조하는지에 따라 인상이 완전히 달라집니다. 성공한 사람 수를 강조하면 긍정적인 이미지를 갖기 쉬우며, 반대로 실패한 사람 수를 강조하면 "10명이나 실패했나"라는 불안감이 들 수 있습니다. 이처럼 프레이밍 효과를 사용하면 같은 사실도 전달 방법에 따라 인상을 변화시키는 것이 가능합니다.

 

프레이밍 효과는 상품이나 서비스를 효과적으로 어필하고 고객의 선택 행동을 유도하는 방법으로 주목받고 있습니다. 이 기사에서는 프레이밍의 개념과 그 마케팅 응용에 대해 자세히 설명합니다.

프레이밍 효과는 왜 발생하는가?

프레이밍 효과가 발생하는 이유는 무엇일까요? 그것은 사람들이 “얻을 수 있는 이익은 얻고 싶다”거나 “손실은 피하고 싶다”는 사고 경향이 있기 때문입니다. 이는 프로스펙트 이론이라고 불립니다.

프로스펙트 이론이란?

프로스펙트 이론은 사람들이 판단할 때 기대치보다 상황이나 조건에 의해 왜곡된다는 이론입니다. 인간은 손실을 피하려는 경향이 있으며, 같은 가치의 이익보다 손실을 더 중시하는 경향이 있습니다. 이 이론이 프레이밍 효과의 배후에 있는 메커니즘입니다.

 

프레이밍 효과를 증명하는 유명한 실험 사례인 "아시아 질병 문제"를 예로 설명해 보겠습니다.

 

특정 질병에 대한 대책으로, “600명 중 200명이 구제되는 대책”과 “1/3 확률로 600명이 구제되고, 2/3 확률로 전원이 구제되지 않는 대책” 중 어느 것을 선택할 것인지에 대한 질문에서는 80%에 가까운 응답자가 전자의 대책을 선택했습니다.

그러나, “600명 중 400명이 구제되지 않는 대책”과 “1/3 확률로 600명이 구제되고, 2/3 확률로 전원이 구제되지 않는 대책” 중 어느 것을 선택할 것인지에 대한 질문에서는 80%의 응답자가 후자를 선택했습니다.

 

이 두 질문에서 변화한 것은 전자의 대책 표현만으로, 내용은 동일합니다. 그럼에도 불구하고 응답은 전혀 다른 결과로 바뀌었습니다.

프레이밍 효과는 왜 발생하는가?

이는 “600명 중 200명이 구제되는 대책”에 대해선 “구제될 수 있는 200명을 구하고 싶다”는 사고가, “600명 중 400명이 구제되지 않는 대책”에 대해선 “400명이 구제되지 않는 상황을 피하고 싶다”는 사고가 작용한 것으로 생각할 수 있습니다.

 

특정 부분에 초점을 맞춰 강조하면, 그것을 본 사람은 그 부분에 기준을 두고 생각하기 쉬워집니다. 즉, 사람의 판단과 사고는 그 관점에 의해 크게 좌우된다는 것입니다.

 

프레이밍이 마케팅에 유효한 이유

프레이밍은 고객의 선택 행동에 큰 영향을 미치기 때문에, 마케팅에서 중요한 전략이 됩니다. 아래에 그 유효한 이유를 제시합니다.

 

▶ 선택 행동에 대한 영향

프레이밍은 사람들의 선택 행동을 조절하는 효과가 있습니다. 상품이나 서비스의 특징을 적절히 강조함으로써 고객의 의사결정을 유도할 수 있습니다.

▶ 소비 행동에 대한 접근
프레이밍을 활용함으로써 소비자의 행동 패턴에 대해 효과적인 접근이 가능합니다. 특정 상품이나 서비스가 고객에게 어떤 이익이나 가치를 제공하는지를 강조할 수 있습니다.

▶ 고객 선택의 조작
프레이밍은 상품의 품질이나 기대치 이외의 측면에서 고객의 선택을 조작할 수 있는 수단입니다. 가격, 특전, 이익 등의 요소를 프레임 내에서 잘 제시함으로써 고객의 선택을 유도할 수 있습니다.

프레이밍 효과를 마케팅에 응용하자

프레이밍 효과의 기본적인 내용을 설명한 후, 비즈니스에서 프레이밍 효과를 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

 

프레이밍 효과는 마케팅의 다양한 장면에서도 사용됩니다. 여기에서는 마케팅 장면에서의 프레이밍 효과 활용법을 대표적인 사례로 소개합니다.

 

▶ 긍정적인 면을 강조하기
부정적인 면을 강조하는 것보다 긍정적인 면을 강조하는 것이 고객이 받는 인상을 더 좋게 만듭니다. 예를 들어, 특정 상품에 대해 95%의 소비자가 만족하고 5%의 소비자가 만족하지 않았다고 느꼈다고 합시다.

 

"만족하지 않는 고객은 5%에 불과합니다."라는 광고를 했을 경우, 어떤 인상을 받을까요? 5%의 소비자가 만족하지 못한 이유에 대해 알아보고 싶어 하거나, 부정적인 이미지를 가질 가능성이 있습니다.

 

"95%의 고객이 만족하고 있습니다."라는 광고라면, 그만큼 많은 소비자가 만족하고 있다는 점에 주목하게 되고, 긍정적인 인상을 받는 사람이 많아집니다.

 

▶ 미끼 효과를 이용하기

프레이밍 효과에서는 여러 선택지가 있는 경우, 이익이 더 큰 것, 손실이 적은 것이 선택되는 경향이 있습니다. 이를 활용해 미끼 효과를 사용한 마케팅 방법도 있습니다.

 

예를 들어, 가전제품을 판매하는 경우를 보겠습니다.

최신 모델을 30만원, 구형 모델을 50만원, 최신 모델과 부속품 세트를 50만원에 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우, 구형 모델은 미끼 역할을 하며, 직접적인 매출로 이어질 것이라고 기대되지 않습니다. 구형 모델보다 조건이 좋다고 생각되는 최신 모델과 구형 모델과 같은 가격에 구매할 수 있는 세트가 더 많이 판매될 것으로 예상할 수 있습니다.

 

이와 같이, 미끼 상품을 끼워 넣음으로써 다른 상품의 매출을 증가시킬 수 있습니다. 또한, 의도적으로 고가의 상품을 추가하여 그보다 저렴한 상품이 더 쉽게 판매되도록 하는 방법도 있습니다.

 

예를 들어, 비슷한 내용의 상품에 3만원, 5만원, 10만원의 3가지 가격이 설정되어 있다면, 잘 팔리는 것은 5만원이나 3만원의 상품일 것입니다. 이는 “비슷한 상품이라면 손실(지불하는 금액)이 적은 것이 좋다”고 생각하기 때문입니다.

 

▶ 표기를 이해하기 쉽고 눈길을 끌 수 있게 만들기

할인 등을 진행할 때, 세세한 표기나 어려운 표현은 소비자에게 잘 전달되지 않을 가능성이 있습니다. 표현을 이해하기 쉽고 눈에 띄게 함으로써 소비자의 관심을 끄는 것도 한 방법입니다.

 

예를 들어, 의류 매장에서 세일을 진행한다고 가정해 보겠습니다. “매장 내 상품 30~50% 할인”과 “이 상품 전부 10,000원” 중에서는 후자가 더 명확하고 임팩트가 있습니다.

 

사람들은 더 높은 이익을 추구하는 경향이 있기 때문에, 이득이 되는 점을 이해하기 쉽게 부각하는 것이 더 많은 관심을 끌기 쉽습니다.

프레이밍 효과의 마케팅 활용 예

프레이밍 효과는 다양한 마케팅 전략에서 활용되고 있습니다. 아래에 그 활용 예를 소개합니다.

 

활용 예 | 할인 표시 방법

• “5개를 사면 20% 할인”보다 “4개를 사면 1개 무료”가 더 효과적입니다.
• “10% 할인”보다 “10% 포인트 환급”이 더 선호됩니다.

활용 예 | 영양 성분 표기법

• “타우린 2g 함유”보다 “2,000mg 함유”가 더 매력적입니다.
• 수치의 인상을 유도하는 기술입니다.

활용 예 | 제품 만족도

• “만족도 90%”와 “10%의 불만족” 비교.
• 부정적인 프레이밍도 주의가 필요합니다.

활용 예 | 가격 전달 방법

• “월 30,000원”보다 “하루당 1,000원”이 더 매력적입니다.
• 비용을 일상적인 관점에서 인식하게 하는 방법입니다.

활용 예 | 예방 상품

• “예방 상품”에서는 손실을 강조한 캐치프레이즈가 유효합니다.
• 불안을 부추기는 방법을 사용하여 호소하는 것이 효과적입니다.

프레이밍 효과: 마케팅 활용법 요약

프레이밍 효과란 강조하는 부분에 따라 사람들의 받아들이는 방식이 달라지는 심리 작용 중 하나입니다.

사람들은 “얻을 수 있는 이익은 얻고 싶고”, “손실은 피하고 싶다”는 사고 경향을 가지고 있습니다.

프레이밍 효과의 마케팅 응용에는 다음과 같은 예가 있습니다:

• 긍정적인 면을 강조하기
• 미끼 효과를 이용하기
• 표기를 이해하기 쉽고 눈에 띄게 만들기
• 손실에 대한 보완책을 제시하기

이번에는 프레이밍 효과의 마케팅 활용에 대해 말씀드렸습니다.